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B2B世界盛会横幅

为什么制药和医疗保健需要更大剂量的数字化

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Ibexa介绍制药公司如何利用数字体验平台将销售策略数字化

受益于Covid-19的少数行业之一是医疗和制药行业。具有讽刺意味的是,从历史上看,制药行业数字化的速度一直很慢。相反,它倾向于坚持其过时的销售方法,即依靠其实地销售人员亲自拜访医疗保健提供商(HCPs),分发样品和提供信息。

甚至在健康危机爆发之前,在销售之旅的另一端,买家和处方者与分销商和制造商的联系就变得越来越疏远。像所有B2B买家一样,hcp希望能够简化他们的购买活动,以方便他们——换句话说,他们正在寻找数字化的供应商。

新冠疫情19迫使所有B2B行业的公司都接受新的数字现实——而且已经没有回头路了。制药和医疗保健市场也是如此。据统计,在75%的医生中,在新冠肺炎之前,他们更喜欢销售代表亲自就诊,而现在47%的医生更喜欢虚拟交流或更少的就诊贝恩

制药公司有充分的动力进行数字化,不仅为了他们的客户,也为了帮助他们实现自己的增长目标。我们将在下面分析数字转型的这一方面。

采用数字化全渠道销售,可使制药公司吸引新客户,开拓新市场,提高销售业绩

适应你的客户想要购买的方式本身似乎是一个足够好的主意,但是全渠道销售策略还有很多其他的好处。

它使制造商和分销商能够接触到以前无法接触到的客户。无论是非处方药、处方药还是原料药市场(活性药物成分),大多数细分市场都是如此。例外情况是政府层面的制药公司(如购买疫苗),其需求实际上不受销售渠道的影响。

数字销售渠道提供了一个独特的机会,可以扩展到新的地区或新的买家类型。从长远来看,这是一个重新构想和重新定义客户体验以及提高销售代表生产力的机会。

采用数字全渠道销售将提高保留率,并增加平均客户销售

实施全渠道销售战略的另一个直接好处是提高保留率,增加现有客户群的平均销售额。A.2020年调查这一数据表明,只有40%的医生会毫无限制地与销售代表接触,比前一年下降了6%,这表明医疗专业人员考虑临时销售代表会议的意愿有所下降。

在这个竞争空前激烈的时代,特别是随着仿制药制造商势不可挡的崛起,通过交叉销售和新产品提供,与直接采购商(无论是医院采购经理还是其他人)和处方方(hpc)建立数字关系是确保甚至增加平均订单规模的关键。

采用数字化全渠道销售将简化销售流程,提高运营效率,降低成本

长期以来,完全依赖销售代表大军进行营销、宣传和教育来影响销售水平的旧方式一直被认为是浪费的,而自动化和B2B自助服务可以显著降低成本。然而,如何取代这种建立已久的销售模式,以及正确的渠道组合将是什么,仍是悬而未决的问题。

看来,我们离十年前美国政府预测的医药销售代表的消亡还差得远华尔街日报,但在混合模式下,高成本销售代表专注于数字化无法完全替代的高价值任务。

为数字化销售和营销战略构建体验平台的机会

没有人对数字化的好处提出异议,但所有人都同意这样的转变并不容易实现,尤其是在制药行业,严格的监管、隐私问题、安全要求和复杂的供应链使销售过程复杂化。在供应链的每个阶段和买方旅程的每一步,监管和可追溯性都是至关重要的要求。

数字体验平台(dxp)可以在这种情况下进行有意义的干预。

例如,由于制药行业要求严格遵守法规、法律条款和技术文档,审批工作流程和建立自助数字门户的能力变得至关重要。这些门户网站使制药公司能够与客户共享特定账户的信息,并通过个性化提供与他们相关的内容。

对于买家来说,他们可以自助服务,并在购买过程中采取具体行动,如选择产品、计算价格、请求报价或任何其他有助于他们购买的行动。

Ibexa开发了DXP专注于B2B关系,通过支持进入市场所需的所有渠道,使制药公司能够数字化销售策略:从管理与从业者和hcp的关系,到为采购经理提供直接的在线采购和电子商务选项,直至在需要时直接与终端客户接触,无论是售前、销售还是售后互动。

联系我们如果您有兴趣探索DXP如何支持制药和医疗保健的销售和营销数字化。

罗兰贝内代蒂,战略部高级副总裁Ibexa