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成为B2B销售操作的五个改变

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关于为什么企业应该支持销售策略和致力于企业文化,而不是被技术所吸引的Ibexa

B2B企业数字化的主要原因之一是营销的自动化和销售的多样化。然而,数字化转型的主要障碍之一是电子商务思维的文化采用,特别是销售和营销。

在这个博客中,我们概述了五个主要的变化,你应该考虑当你导航你的业务走向数字成熟。这将影响到组织中的每个人,但销售和营销可能会受到最大的影响,因此这将是我们博客的重点。

1.销售和市场作为一个团队

从历史上看,销售和营销是分开工作的,特别是在B2B组织中。通常,这些部门在筒仓中运作,它们之间的协同和协作很少;相反,当每个团队追求不同的目标和策略时,这种关系往往以摩擦和不确定性为特征。

毫无疑问,现代销售组织与营销同样重要,因为它将与客户的众多接触点数字化,从早期接触到购买后的互动。

最终,将销售和营销职能合并为一个具有相同领导能力的全球团队将为您的企业提供最佳转型机会。

2.以客户成功为导向

或者我应该说“顾客至上”?今天的客户已经牢牢掌握了控制权,而销售就是要有同情心,理解客户,并首先努力在品牌的整个过程中获得客户满意度。

“客户成功”的概念已经演变成一门新的客户关系管理学科,以确保客户成功地使用产品/服务达到他们想要的结果。客户成功有助于企业更好地理解客户体验——客户使用你的产品或服务的方式,以及他们认为从这些产品或服务中获得的价值。

在现代销售组织中,这种思维方式需要扩展到所有职能部门,因为这将确保获得最佳的客户体验。除了价格本身,客户体验现在是B2B买家选择供应商时的首要因素。

3.抛弃大男子主义的动机

你遇到过“永远要关闭”的格言吗?这个cliché反映了一种封闭的文化,无论产品、背景、客户或承诺是什么。这句话让人联想到一个无论如何都能赢得订单的销售超级英雄神话人物。

但在B2B环境下,回购甚至比初始销售更为重要,因此不惜任何代价进行交割都是一种弄巧成拙的做法。

现代大甩卖是廉价的。销售团队和它的数字伙伴在那里指导过程的每一步,确保客户有所有必要的因素来做出决定,而不会让他们不知所措或被过度承诺。

4.寻找一种新的销售报酬方式

传统上,销售团队的薪酬是可变的,很大程度上取决于他们完成销售所产生的收入。这不再是一个可行的模式,因为不是销售主管“拥有”客户,而是整个组织。

这样做的一个直接后果是薪酬模式需要改变,不再是关于某个销售人员单独创造收入的问题——这一标准现在已经没有意义了,因为越来越多的B2B买家希望自主购买,并在不与销售代表接触的情况下达成购买协议。

5.一个数据驱动的组织

最后,随着现代销售人员必须与数字销售服务,现代销售组织的性能在很大程度上取决于其掌握客户数据——如何捕捉客户数据,理解它和用它来提供更好的购买体验。

营销和销售需要认识到并接受数据的作用:从在使用martech和CRM工具时接受数据质量的重要性,到理解构建创新买家旅程的复杂和创造性活动,这些活动可以通过数据的最佳使用而简化和加速。

结论

如果你是一家刚刚开始数字化转型的B2B公司,那么技术并不是你想要的银弹。技术是关键,但组织、销售战略和文化同样重要。虽然我们在Ibexa的重点是提供最佳数字体验平台(DXP)技术,以数字化B2B销售渠道,但我们同样热衷于组织、文化和战略。请联系:我们很乐意与您会面,讨论您的转型,并分享我们最近的数字更新带来的见解。

罗兰·贝内代蒂的高级副总裁,战略Ibexa

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