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B2B行为研究揭示了吸引早期买家的最有效信息

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营销实践(TMP)和B2B决策实验室分享了他们对沟通有效性的研究结果

营销实践(TMP)和B2B决策实验室今天宣布了与早期买家沟通有效性的研究结果。华威商学院的Nick Lee博士对500名B2B专业人士进行了行为研究,结果显示,同时使用量化影响和情感语言的信息最有影响力,而且包含对比的信息比缺乏对比的信息更能让人记住。

行为研究研究的目标是确定最好的方式来构建早期业务前景的业务挑战,以建立B2B解决方案的兴趣。具体来说,研究人员测试了五个不同测试信息中的三个信息变量,以确定最有效的组合。

消息传递变量:

  1. 包括未量化的v量化的业务影响

  2. 使用理性和感性的语言

  3. 在未来收益的基础上增加当前风险的对比

测试信息:

  1. 未量化的情绪-使用情绪性语言,没有量化的业务影响或对比

  2. 量化的情感——使用带有量化业务影响的情感语言,但没有对比

  3. 量化的理性-使用理性的语言与量化的业务影响,但没有对比

  4. 用对比量化情感-使用带有量化商业影响和对比的情感语言

  5. 量化的理性与对比-使用理性的语言与量化的业务影响和对比

参与者的回答清晰而一致地表明,使用量化的影响和情感语言在你的早期探矿信息中是最有影响力的,包含对比比缺乏对比能更好地回忆。

结果表明,在每个主要类别中,带有对比信息的量化情绪信息都优于量化理性信息。例如,当参与者被问及他们在阅读电子邮件后遇到的问题有多大时,有对比的量化情绪信息与没有对比的量化理性信息的差异为23%。

参与者在阅读量化的情感信息后比阅读其他信息时更有紧迫感。量化的理性信息提供的紧迫性最小,差异为17.3%。

TMP的首席营销官David van Schaick在谈到这些发现时说:“在B2B中,通常存在一种假设,即决策者在选择解决方案时将受到纯粹理性的命令的驱动。我们热衷于通过行为研究来验证这一假设,并且很高兴这项研究产生的发现将有助于B2B公司产生更有效的沟通。”

B2B DecisionLabs产品高级副总裁Doug Hutton补充道:“我们从这项研究中看到了一些有趣的结果,这应该有助于塑造B2B营销人员和销售人员在他们的需求信息中构建业务挑战的方式。选择正确的语言——量化的、情绪化的和对比的——不仅会直接影响潜在客户采取下一步行动的可能性,还会影响他们认为问题的紧迫性。”

两家公司将在下月2日的现场讨论中,更深入地分享研究成果。

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